Презентация — один из важнейших каналов коммуникации, а также оружие b2b маркетинга.
На стажировке в крупных британских издательствах Cengage и Wiley я увидел и услышал более 20 презентаций. Передо мной выступал как топ-менеджмент, так и менеджеры среднего звена этих компаний. В качестве слушателей с нашей стороны присутствовал ряд ключевых персон, принимавших решение по сотрудничеству, в их руках была судьба контрактов с издательствами, поэтому выступающие старались произвести наилучшее впечатление.
Хочу рассказать о наиболее интересных для меня деталях, повлиявших на восприятие спикеров.
- Перед началом своей презентации некторые из спикеров проходили вокруг стола и вручали лично свои визитные карточки. Хорошая практика, позволяющая каждому из слушателей точно понять кто будет перед ним выступать, какова его должность и как пишется его имя и фамилия. Для иностранцев это особенно важно. Каждый спикер вручал свои визитки по-разному: одни клали карту на стол, протянув руку из-за спины, другие передавали её из рук в руки. Второй вариант значительно убедительнее. Сопроводив вручение карточки личным обращением, можно легко добиться контакта взглядов с каждым из слушателей, это внушает доверие.
- У 90% спикеров получалось хорошее приветствие, в этой части была видна подготовка. Тем не менее, лишь немногие использовали хорошую технику reference to common past. Данная техника позволяет «встроить» своё выступление в ивент. Кроме того, приём повышает доверие к спикеру за счет обращения к общим со слушателями эмоциям. Примерами reference to common past могут быть: обращение к предыдущему спикеру, обращение к ивенту, обращение к отвлеченной общей теме. Обращение к предыдущему спикеру: «Мне очень понравилась презентация Кена, который выступал до меня. Особенно мне понравился тезис про... Сейчас я расскажу вам о другом аспекте этой проблемы». Обращение к ивенту: «Я рад вас видеть в нашем офисе сегодня, хочется чтобы такие мероприятия проходили чаще». Обращение к отвлеченной общей теме: «Рад, что вы прилетели в такой солнечный день, Британия не встретила вас дождями».
- Представители топ-менеджмента всегда выступали первыми, открывая день. При этом руководитель Wiley очень четко выделил ключевых людей, принимающих решения с нашей стороны, чаще вовлекал их в беседу, чаще устанавливал контакт взглядов.
- Вовлечение людей, вопросы и дифференцированные обращения работали безотказно для всех.
- Некоторые спикеры задавали наводящие вопросы, пытаясь выяснить кто принимает решения о контрактах, у кого какой бэкграунд. Это выглядело по меньшей мере глупо, особенно когда это делали 6-е и 9-е по счету выступающие. Доверие снижалось. Спикеры имели возможность собрать эту информацию у своих коллег в кулуарах, сэкономив общее время. Топ-менеджеры не допускали подобных ошибок, они знали всё о каждом слушателе заранее, при этом они выступали первыми.
- Мало кто использовал storytelling, хотя формат часовых презентаций позволял это сделать.
- Facial expressions (выражение лица, имеющее значение при презентациях для малой и средней группы слушателей, до 7 и до 40 человек) и Side Lines (линии, на которых есть видимость лица и рук выступающего) учитывались далеко не всеми.
- Не все спикеры знали свои презентации наизусть. Подглядывания в компьютер неизбежны при длительных презентациях, но чем они короче, тем лучше. Часть людей выступала только стоя. Другие позволяли себе садиться. Не могу сказать, что выступление стоя сильно повлияло на восприятие. Определенно, выступление сидя сокращает дистанцию между спикером и слушателями, это нужно учитывать, и использовать по необходимости.
- Как ни странно, Инна Кузнецова была права в том, что люди с акцентом отлично запоминаются в корпорациях, что идёт им на пользу. Я отлично запомнил речь спикера с ирландскими корнями, говорившего со странным акцентом. После презентации он признался, что посещал курсы accent reduction, так как раньше даже некоторые англичане не понимали его.
- Худшее время для презентаций — до и после ланча.
- Не все использовали такие важные техники как юмор, различные типы пауз, правило трех.
- Важнейший пункт. В компаниях определенно была разработана общая стратегия выступлений, осмыслена последовательность выступающих. Тем не менее, не было единой стратегии поведения до и после презентации. Время после презентации — золотое время. Q and A сессия — важнейшая часть любой презентации. Обязательно нужно иметь слайд и несколько завершающих фраз на период после Q and A. По каждой маленькой детали, по каждой точке контакта должны быть прописаны указания для спикеров. Не стоит забывать и о том, что эффективность системы определяется эффективностью самого слабого звена (самого слабого спикера).
Итак, что можно использовать в b2b презентациях:
- Вручение визитной карточки до выступления с обращением и контактом взглядов;
- Strong Opening (сильный старт);
- Reference to common past;
- Наличие информации о слушателях, полученной до презентации. Принцип избыточности информации.
- Использование всех методик Public Speaking: правило трех, контраст, и др.;
- Выявление ключевых слушателей;
- Дифференцированные обращения;
- Вовлечение, вопросы;
- Всё — наизусть, насколько это возможно;
- Пауза до и после ланча;
- Общая тактика и стратегия, командная игра.
PS: очевидные вещи, такие как понимание целей презентации и важность правильной длительности в этой заметке я не описывал. Визуальный ряд презентации и действия при Q and A session (сессия вопросов и ответов) очень важны и заслуживают отдельных статей.